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Para levantamiento de capital y fondeo

7 errores que debes evitar en tu primera reunión con un inversionista

Las relaciones de inversión son de largo plazo y la primera impresión debe ser mucho más que memorable. Nuestra socia Jana Boltvinik nos comparte la importancia de la primera reunión con un inversionista y 7 errores que debes evitar a como dé lugar.

La primera reunión con un inversionista es crucial, en ella elementos como el tiempo o formato (presencial o virtual) pueden jugar a tu favor o en contra por lo que siempre debes estar preparado y adaptarte lo mejor posible al formato que te toque. Hay quienes dicen que los 10 primeros minutos del primer encuentro entre un emprendedor y un inversionista se toma la decisión de inversión, si bien esto no es del todo exacto, es muy cierto que esta primera reunión es particularmente especial y más importante de lo que piensas.

En pocas palabras. Hay que llegar muy bien preparado.

Hace poco compartí en este mismo espacio cómo tener el mejor pitch y el objetivo en esta ocasión es más bien qué debes evitar que podría echar a perder el primer encuentro.

Aquí una lista de consejos basada en los errores más comunes:

1. No te presentes sin un buen deck

Aunque lo hayas mandado por mail unos días antes o tengas bien estudiado tu pitch platicadito jamás te presentes sin un deck. Puede ser un error que te tache de la lista. El deck te viste; te da seriedad y ordena las conversaciones.

Cuatro características de un buen deck:

  • Lo básico. El deck debe contener los básicos de: problema, solución, mercado, equipo, competencia y financieros. Que deje perfectamente claro lo que tu empresa hace, cómo lo monetiza y sobre todo cómo es que va a multiplicar por 10 el dinero de los inversionistas.
  • Lo mágico. Creativo y cautivador. Con imaginación para tratar de atrapar a tu audiencia en las primeras diapositivas.
  • Lo empático. Ponte en los zapatos del otro. Piensa que tu inversionista busca multiplicar su dinero por lo que tu deck y tu pitch deben darle siempre esa respuesta.
  • Lo memorable. Recuerda que la relación con posibles inversionistas debe ser de largo alcance, además de que han visto cientos de decks, por lo que es importante que definas lo que va a hacer que el tuyo destaque sobre los demás.

2. Llegar sin conocer a tu inversionista

Averigua lo más que puedas sobre la audiencia a la que te vas a dirigir, el tipo de empresas en las que invierten, etapas, éxitos, fracasos, perfil de los socios, etc. La mayor parte de esta información está disponible en las diferentes redes sociales y en los propios sitios web de los fondos.

Busca sus últimos tweets y stalkea lo más que puedas en todos sus perfiles. Ojo, esto no sólo es importante para ponerte en sus zapatos en esa primera reunión, sino también para que no cometas errores como hablar mal de alguna empresa de su portafolio o de alguno de sus sectores favoritos, teniendo en cuenta siempre que no todos los inversionistas hacen fit con todos los emprendedores.

Antes de salir a pitchar debes tomar en cuenta que le vas a dedicar mucho tiempo, que puedes descuidar el negocio, por lo que no vale la pena ir a ver a todos los inversionistas, sino escoger claramente a los que hacen fit con tu empresa y etapa de levantamiento.

3. Valuaciones bien sustentadas

Este es quizá uno de los errores más comunes y graves. Hay dos opciones:

  • Si ya tienes una valuación, tienes que ser capaz de defenderla con proyecciones a futuro, milestones a alcanzar, áreas en las que invertirás, comparativos del mercado, etc. Entre mejor la puedas sustentar más fácil será para el inversionista tomar su decisión.
  • También puede ser el caso que no tengas valuación. Lo correcto es que de manera abierta y honesta lo digas en tu pitch y que justo estás trabajando en ello o estás esperando un lead investor para definirla juntos.  

4. Monto a levantar, uso de los fondos y milestones

Tiene que existir coherencia entre el monto que vas a levantar, en qué lo vas a usar, a dónde va a llevar a tu empresa, qué valuación podrías alcanzar en tu siguiente ronda y en qué periodo de tiempo.

El salto entre una ronda y otra es el primer multiplicador de su dinero que el inversionista está buscando además del obvio, que es la salida final.

Además de estos milestones claros, es recomendable incluir posibles opciones de salida, entre más específico seas mejor. Esto le mostrará al inversionista que has hecho tu tarea y que entiendes el modelo de negocio que deben llevar a cabo para tener un fondo de VC exitoso.

El error más común en este aspecto es que no haya coherencia entre dichas variables y a los ojos del inversionista la ronda no tenga una lógica financiera robusta. Si bien se presenta en una diapositiva, es claro que tiene detrás un modelo financiero que la respalda y que en cualquier momento puede ser enviado para una evaluación a mayor profundidad.

5. Unit Economics

Desde hace un tiempo atrás la tracción comercial por sí sola se ha dejado de sostener por sí misma, esta además debe estar acompañada de una buena calidad y características económicas viables. Es por esto que los unit economics actuales y proyectados juegan un papel muy relevante para entender cuál es el valor económico real que trae una oportunidad de inversión.

Hoy en día, no conocer los unit economics del negocio puede ser visto como un “no go” para muchos inversionistas. Si no los traes en la versión ejecutiva del deck puedes tenerlos como anexo o lo suficientemente a la mano por si te los preguntan. Pero es necesario que los conozcas y entiendas a la perfección.

6. Solidez del equipo y preguntas sin responder

El fundraising es difícil en la medida en que hace perder mucho tiempo y a veces no es fácil que se presenten todos los fundadores a todos los pitches, ya que alguien tiene que seguir trabajando mientras el otro levanta dinero.

Sin embargo, es un terrible error que esta situación permita que se queden preguntas del inversionista sin responder, en especial si la razón es porque la persona encargada de levantar capital da a entender que esa área no le toca a él con frases como “Eso lo ve mi socio” o “Es que yo no soy el de los números”. Esto muestra poca cohesión de la empresa, lo cual puede ser muy preocupante dada la etapa temprana en la que se encuentran.

7. No actuar a la defensiva

Cualquier buen inversionista siempre te dará su opinión de lo que presentaste además de hacer preguntas que le surjan en el momento. Es muy importante mostrar ser receptivo en esta etapa, dado que esto le puede dar una buena idea de lo que seria trabajar contigo en el futuro en caso de realizar una inversión.

Es evidente que un buen emprendedor siempre va a saber mucho más de su negocio que cualquiera y que además lo que piense un inversionista no necesariamente es lo correcto. Los comentarios que salgan siempre deben ser vistos como consejos o puntos de vista externos para que con esa información el emprendedor decida qué hacer.

Evita cualquier comportamiento defensivo y trata de aprender lo más que puedas de todas las reuniones de fundraising. Dado que van a ser muchas y el proceso va a ser largo, trata de aprender en cada reunión para que cada vez lo vayas haciendo mejor.

¡Mucha suerte en el proceso!